Differenze tra Upsell, CrossSell e Related Product di Magento

Nel mio quotidiano lavoro con Magento mi capita spesso di sentirmi dire dai clienti di spostare alcuni blocchi di qua e di là rispetto alla loro sede e anche alla pagina originaria. Nelle “liste prodotto” però questo può risultare scorretto per alcuni motivi che ora andrò a spiegare.

Magento possiede di default tre tipi di “liste secondarie” oltre quelle di categoria e di ricerca. Esse sono:

• UpSell posizionata nella pagina prodotto in basso
• CrossSell posizionata nella pagina del carrello
• Related Products posizionata nella pagina prodotto nella sidebar laterale

Pensare che siano “equivalenti” è un errore poichè esse hanno delle differenti impostazioni e funzionalità proprio in base alla loro funzione.

UPSELL

Gli “upsell” fanno riferimento a una tecnica commerciale che cerca di vendere al cliente una versione più cara e qualitativamente maggiore di un prodotto.

Prendiamo ad esempio il caso di un negozio di informatica: inizialmente il cliente capita sulla pagina di un notebook di media fascia. Poco più sotto però nella lista degli upsell compaiono altri notebook più performanti, magari con una scheda video di ultima generazione o un hard disk più capiente. Il cliente magari si lascia convincere dalla vista del prodotto e preferisce spendere un pò di più per un notebook di qualità superiore.

E’ una situazione abbastanza frequente anche in altri settori, ad esempio quello dei fastfood o delle concessionarie anche se l’azione di convincimento del cliente risulta molto più diretta e affidata all’abilità del venditore.

CROSSSELL

I “crosssell” (o vendita incrociata) è un’altra tecnica commerciale molto utilizzata soprattutto nella ristorazione, nell’arredamento e nell’abbigliamento. Prendiamo come esempio un negozio di arredamento: il cliente entra in un negozio intenzionato a un nuovo divano, sceglie il divano e al momento di acquistarlo il venditore fa notare come insieme al divano sia possibile acquistare anche un “puff” e alcune poltroncine dello stesso stile e design. Il cliente accetta ed esce dal negozio dopo aver acquistato ben tre prodotti rispetto alla sua idea iniziale (che era quella di comprare solo il divano).

Questa tecnica di vendita quindi presuppone che il cliente abbia già fatto la sua scelta definitiva e per questo in Magento i cross sell vengono suggeriti nel carrello: diversamente vanificherebbe lo scopo per cui sono stati creati e si ridurrebbe a una semplice lista di prodotti qualsiasi.

RELATED PRODUCTS

I related products (o prodotti correlati) sono quei prodotti legati al prodotto visto che si sta osservando. Come esempio possiamo prendere quello di un generico Apple Store. Il cliente entra e decide di prendersi un macbook ma controllando anche le vetrine e gli altri oggetti esposti si accorge che avrà anche bisogno di un Mouse, di una custodia per trasportarlo e magari anche di un adattatore per caricarlo con la 12V. Il cliente quindi insieme al prodotto principale acquista i suoi prodotti “correlati”.

Vista la funzione di questa particolare strategia di vendita, in Magento i related products sono stati inseriti nella sidebar laterale della pagina prodotto, in modo che questi siano visibili quasi nello stesso momento in cui si visiona il prodotto principale (a meno che il tema non sia stato impostato in maniera differente, è il primo blocco della colonna quindi in linea con l’immagine del prodotto principale). Questa lista però presenta anche le checkbox per poter acquistare i prodotti correlati in modo rapido e senza passare dalla loro pagina. Questo perchè ovviamente trattandosi di prodotti correlati e quindi “marginali” all’utente non interessa prendere visione delle caratteristiche o dell’immagine ad alta risoluzione. In fondo a chi interessa vedere l’immagine ad alta risoluzione di un caricabatterie?

Appare chiaro quindi che ogni lista esiste per un motivo e vanno quindi sfruttate in modo saggio e intelligente per cercare di incrementare i profitti del proprio business.

E tu hai qualche altro esempio da suggerire?